そもそもパイプライン管理とは？
パイプライン管理とSFAとの関連性について触れる前に、そもそもパイプライン管理とはどのようなことを指すのか解説します。
パイプライン管理の目的
パイプライン管理は、営業プロセスの可視化による業務の課題・成果の明確化を目的に実施されます。生産性の向上につながっているのもパイプライン管理の特徴です。
ちなみに、パイプライン管理で切り出すプロセスには、以下が挙げられます。
- ・ヒアリング
- ・問い合わせ
- ・提案
- ・訪問
- ・合意
- ・契約
パイプライン管理の実行プロセス
パイプライン管理は、まず上記で挙げた営業プロセスの細分化から始めます。その後、各プロセスにおけるボトルネックを時系列別に把握しましょう。
ボトルネックを把握したら、データドリブンの実施を通じた営業パーソンの把握を実施します。また、案件ごとのデータを把握・比較することも忘れてはいけません。
パイプライン管理のメリット・デメリット
パイプライン管理には、以下のメリットが挙げられます。
- ・自社のボトルネックや課題の把握できる
- ・営業目標の逆算、達成状況の明確化できる
- ・営業マンの適性を客観的に判断できる
- ・成功、失敗事例の把握が可能
- ・施策別に効果を把握でき、リソースを効果的に割ける
対して、パイプライン管理には、以下のデメリットがあることも知っておきましょう。
- ・頻繁な情報共有が必要
- ・データ入力が頻繁に発生する
- ・未達成の目標が際立ってしまう
メリットとデメリットをそれぞれ把握しておくことで、より効果的なパイプライン管理を実現できるでしょう。
SFAを活用したパイプライン管理の方法
ボトルネックを把握する方法から、SFAを活用したパイプライン管理について見てみましょう。
あるSFAでは、営業フローを棒グラフにして表示可能です。リードから初回面談・トライアル・クロージングなどの項目が並び、それぞれの案件数が示されます。
グラフを見ると、パイプラインにおける案件数の変動が分かります。たとえば、トライアルと見積もりの案件数に大きな差があったとしましょう。この場合、トライアルから見積もりへうまく誘導できていないことがボトルネックになっていると判明します。
さらに営業担当者や商品ごとに案件数の変動を確認することで、ボトルネックの原因を分析できます。一部の営業担当者が困難を抱えていたり、特定の商品がボトルネックを生み出したりしているなどの詳細が分かるでしょう。
SFAを活用したパイプライン管理の事例
ここでは、SFAの活用でパイプライン管理に成功した事例を２つ紹介します。
- タイムリーなパイプライン管理を実現した事例
- ICT事業を展開するある企業は、Excelを使って営業を管理していたため、社内での情報共有に時間がかかることを問題視していました。
- 同社ではSFAを導入した結果情報共有が簡単になり、ボトルネックの把握が可能になりました。そのため、タイムリーなフォローが実現したといいます。また、週１回実施していた会議も、月１回の実施に抑えられました。
- 情報の一元化に成功した事例
- ある企業は急な自社ビジネスの 発展により、営業組織の拡大に迫られていました。内勤営業の実施によって対応しましたが、次には内勤・外勤営業担当者がうまく情報共有する仕組みが必要になりました。
- そこでSFAの導入・活用することで、どの顧客にどのようなアプローチをしたかがシステム上で把握できるようになったといいます。
SFAを活用したパイプライン管理のポイント
SFAを活用したパイプライン管理には、どのような点に留意すればよいのでしょうか。
PDCAサイクルの実施
PDCAとは「Plan（計画）・Do（実行）・Check（評価）・Action（改善）」の頭文字です。そしてPDCAサイクルとは、上記の流れを繰り返すことによる業務品質の改善を指します。
さまざまな業務に適用される考え方ですが、SFAを活用したパイプライン管理も例外ではありません。SFAを活用すれば高度な分析・予測が可能ですが、初めから完璧に実現することはないことが理由です。
予測と結果に差があれば、なぜ生じたのかを考えて次につなげることが大切です。営業マネージャーはもちろん、各営業担当者もPDCAサイクルを意識し、業務の改善を目指しましょう。
データ入力をしやすい環境作り
SFAを使えばタイムリーなパイプライン管理や、分析・予測が可能になります。しかし、SFA内にデータが蓄積されて初めて実現することです。したがって、まずはデータの入力を目標にしなければなりません。
そこで注意したいのが、データ入力の環境です。入力に手間がかかると、営業担当者は億劫に感じます。入力してすぐにメリットが得られるわけではないため、次第に手を抜くようになるかもしれません。入力項目を最小限に抑えたり、入力の手間がかからないSFAを選んだりして対策をとりましょう。
ただし、データの入力自体が最終目標ではありません。本当の目的はデータを活用することにあります。そのため、何にデータを使うのかを社内で共有することも大切です。必要な入力項目を把握しておくことで、手間を削減することにもつながります。
セルフマネジメントの促進
パイプライン管理を行うと、各営業担当者の業績や抱えている問題点が一目で分かるようになります。しかし、マネージャーがこれを把握するだけでは意味がありません。
現状を把握したら、営業担当者本人にもフィードバックしましょう。SFAで数値化・グラフ化などしたデータを見せることで、フィードバック内容を本人に納得してもらいやすくなります。
営業担当者本人が自分の抱える問題を自覚できれば、セルフマネジメントが可能になります。これを繰り返し、各営業担当者の業務品質を向上させましょう。
SFAを活用したパイプライン管理で成果を最大化！
SFAを活用することでパイプライン管理が効率化します。これまで不透明だった営業のフローをシステム上で見える化できます。問題があれば、原因を突き止めることも可能です。また、SFAによるパイプラインでは以下の点に注意しましょう。
- ■PDCAサイクルの実施
- ■データ入力をしやすい環境づくり
- ■セルフマネジメントの促進
以上を踏まえ、適切なパイプライン管理を実施しましょう。
